フリーランスの単価の決め方｜時給換算・目標年収からの逆算・手数料込みの下限価格

単価は「相場」の前に「自分の下限」を決める

単価の相談でよく聞くのは、「みんなはいくらでやっているのか」という質問です。相場を知ることは大切ですが、相場だけで決めると、受注はできても手元にお金が残らない状態になりがちです。先に決めるべきなのは、これ以下では続けられない、という自分の下限です。

下限が決まっていれば、相場より高い・低いと分かったときに、次の行動を選べます。相場が下限を上回るなら、相場の範囲で価格を決めればよく、下回るなら、作業時間を減らす、範囲を絞る、別の客層を探す、といった打ち手を検討できます。

この記事で使う計算の考え方は、既存の適正単価・時給換算ツールと同じです。手順は次の4段階です。

1. 目標の手取りから、税金・社会保険を戻して「税引前の利益」を出す。
2. 経費を足して「必要な売上」を出す。
3. 稼働日数と、請求できる時間の割合から「年間の請求可能時間」を出す。
4. 必要な売上を請求可能時間で割り、必要時給を出す。

目標の手取りから必要時給を逆算する

計算例：月の手取り30万円を目指す場合

次の条件で計算します。数字は例で、自分の条件に置き換えて使ってください。

この例では、月の必要売上は405,000円（4,860,000円 ÷ 12）です。手取り30万円を目指すと、売上は約40.5万円必要で、請求できる時間あたりでは約4,309円になります。

目標の手取りを変えるとどうなるか

ほかの条件を上の例のまま固定して、希望の手取りだけを変えた場合の必要時給です。

手取りが100,000円増えるごとに、必要時給はおよそ1,330円ずつ上がります。数字が大きく見えても、ここまで読んで「そんなに取れない」と感じたら、その感覚は、次の章の「請求できる時間」で説明する部分が原因であることが多いです。

稼働時間と非稼働時間：請求できる時間の割合が最大の変数

フリーランスの時給計算で、最も結果を左右するのは「請求できる時間の割合」です。8時間働いても、そのうち請求先のある作業は一部にとどまります。次のような時間は、お金になりません。

• 営業、提案文の作成、見積もり、打ち合わせの調整
• 請求書の発行、入金確認、帳簿づけなどの事務
• 学習、スキルアップ、道具の整備
• 案件が途切れる待機時間、修正やクレームの対応

先ほどの例で時間の内訳を見ると、年間の稼働時間は235日 × 8時間で1,880時間、そのうち請求できるのは60%の1,128時間、請求できない時間は752時間です。この752時間も、事業を続けるために必要な時間です。

請求できる時間の割合を変えると、必要時給は次のように動きます（他の条件は前章の例と同じ、必要な年間売上は4,860,000円）。

100%という数字は現実的ではありませんが、「割合が低いほど時給を高くしないと成り立たない」ことは、この表からはっきり分かります。立ち上げ期は営業や修正に時間がかかるため、50%程度で見積もると安全です。直近1か月の作業ログから、実際の割合を確認するのがおすすめです。時間の記録にはタイムトラッカーが使えます。

経費・税金・社会保険を単価に織り込む

手取りから逆算するときの「負担率」は、次の3つを含みます。

• 所得税・住民税：利益が増えるほど、税率が上がる仕組みです。
• 社会保険料：フリーランスは国民健康保険・国民年金が中心です。自治体や所得で金額が変わります。
• 消費税：課税事業者の場合は、売上に含まれる消費税の一部を納める必要があります（制度はインボイス登録の記事参照）。

この記事の計算例で使った負担率20%は、既存ツールが示す目安（副業なら10〜20%、専業なら20〜30%程度）にそろえた置き値です。実際の負担率は人によって異なり、所得や家族構成、自治体で変わります。正確に知りたい場合は、税金・手取り概算ツールで試算した負担率を入れてください。

経費の見落としに注意

経費は「毎月確実にかかるもの」だけでなく、年に数回の出費も月割りに入れます。たとえば、次のようなものです。

• 通信費、ソフトやクラウドサービスの利用料
• パソコンや周辺機器の買い替え（年額を12で割って月割り）
• 自宅を仕事場にする場合の家賃・光熱費の按分
• 会計ソフト、セミナー、書籍、交通費

何が経費になるかは経費チェックで確認できます。また、納税の資金は売上のなかから別に取り置く必要があります。取り置く額の目安は納税積立ツールで試算できます。

プラットフォーム手数料込みの下限価格

ココナラやクラウドソーシングで受注する場合、販売価格から手数料が引かれた額が手元に入ります。必要時給は「入金ベース」で出しているため、販売価格に直すには手数料を割り戻します。

式は、下限価格 = (作業時間 × 必要時給 + 案件の経費) ÷ (1 − 手数料率) です。既存ツールの最低価格の計算と同じ式で、小数点以下は切り上げます。

ココナラの出品者の販売手数料は、公式ヘルプで税込22%と案内されています（既存のココナラ手数料の記事で詳しく解説しています。手数料は改定されることがあるため、公式の最新情報を確認してください）。作業時間10時間、案件の経費0円、必要時給4,308.51円（先ほどの30万円の例）で計算します。

同じ作業でも、手数料22%の場合は、直接契約より約12,152円（55,238円 − 43,086円）高く出品しないと、同じ入金額になりません。手数料率を引いた額は、値付けの前提として最初から織り込むのが基本です。

この下限を満たせない価格だったらどうなるか

同じ10時間の案件を、ココナラで価格を決めたときの実質時給（入金ベース）です。式は、価格 × (1 − 0.22) ÷ 10時間です。

既存ツールの判定では、実質時給が目標の80%を切ると「見直しが必要」の目安です。25,000円、30,000円、40,000円のいずれも、この条件の下では目標を下回ります。ただし、ここで出るのは入金ベースの時給で、税金・社会保険料は必要売上の計算にすでに含めてあるため、二重に引く必要はありません。

相場との合わせ方：下限・相場・上限を並べて考える

下限が決まったら、相場と並べます。相場の見方は、1つの数字にこだわらず、複数の出品・募集の価格帯を見ることです。同じジャンルでも、作業範囲・納期・実績によって価格は大きく違います。

調べるときは、次の点を意識してください。

• 同じ作業範囲（修正回数、納品物の数、納期）で比較する。
• 売れている出品（評価数が多いもの）と、売れていない出品を分けて見る。
• 安い案件は「作業時間も短い」のか「単純に安い」のかを確認する。

相場との関係は、次の3パターンに分けて対応を考えます。

相場が下限を下回る場合は、実際に1件ずつ作業時間を測り直すのも有効です。自分の想定より早く終わるなら、実質時給は計算より高くなります。文字単価や件単価で見る場合は単価換算ツールが使えます。

実績に応じて段階的に単価を上げる

実績のない最初から、必要時給をまるごと価格に乗せるのは難しいこともあります。そのときは、下限は動かさず、いつまでにそこへ届くかの道筋を段階で決める方法があります。次は、ココナラ経由（手数料22%）で10時間の案件を想定した、入金ベースの時給ごとの価格の例です。時給の水準は考え方の例で、相場を示すものではありません。

最初の段階の価格は、必要時給を大きく下回ります。その差額は「実績を買う費用」と割り切り、期間と件数を区切って続けるのがポイントです。「実績が5件たまったら次の段階へ」のように、上げる基準を事前に決めておくと、安いまま固定される事態を避けられます。

段階を上げるサイン

• 依頼が断りきれないほど入る、または納期に余裕がなくなってきた。
• 高評価のレビューや、リピート・紹介が増えてきた。
• 同じ作業を以前より短い時間で終えられる。
• ポートフォリオに載せられる、同種の成果物がそろってきた。

既存の顧客に値上げを伝える手順は値上げシミュレーターで試算できます。新規の出品は価格を上げやすく、継続案件は伝え方に配慮が必要です。月の売上目標から必要な件数を逆算したいときは、売上目標の逆算ツールが役立ちます。

補足：副業の場合の計算例

平日の夜や週末だけ使う副業でも、同じ式で計算できます。例として、週2日・1日5時間稼働、月の手取り5万円を目指す場合です。

副業の場合は、本業の給与と所得が合算されるため、実際の税の負担は人によって変わります。この例の15%も置き値です。会社員の副業に特有の注意（確定申告や開業届）は、開業届の記事も参考にしてください。

まとめ：まず何をするか

1. 目標の手取りを決める：月いくら欲しいかを1つの数字にします。
2. 請求できる時間の割合を、実績で確認する：直近1か月の作業ログから出します。分からなければ50〜60%で置きます。
3. 必要時給を計算する：適正単価・時給換算ツールに条件を入れると、今回の表と同じ手順で出ます。
4. 手数料込みの下限価格を出す：案件ごとに、作業時間 × 必要時給 ÷ (1 − 手数料率) で計算します。
5. 相場と並べ、段階を決める：下限を防衛線にして、実績に応じて価格を上げる基準を先に決めておきます。
6. 定期的に見直す：作業時間・経費・手数料率は変わります。半年に1回は、数字を入れ直してください。

この記事の計算は、条件を単純化した目安です。税金や社会保険料は、所得や自治体、家族構成によって変わります。実際の判断では、最新の公式情報や専門家への相談もあわせて確認してください。